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后疫情时代超市经营的几点思考

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2020-07-21
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  春节过后,一场疫情肆虐全国,所有菜市场、便利超市、门头房均关门停业,只有少数疫情防控较好的大型超市及部分连锁超市继续开门营业。为降低被感染风险,顾客进店频次明显降低,但一次性购物数量却大幅提升,所以今年一季度超市无论销售额还是利润额都较去年同期出现了一定幅度的增长。2020年4月,随着疫情的缓解,超市便利店、菜市场重新开门营业,水果、蔬菜地摊和小区内新开水果、蔬菜等生鲜店如雨后春笋般迅猛增加,小区社群销售更是开展得如火如荼。受客流分流影响,大中型超市客流量急剧下降,销售额和盈利水平也随之大幅降低。大中型超市应该迅速调整战略,在确保商品供应的同时,更应做好以下几点,以度过后疫情时代的至暗时刻。
      首先,应想方设法提升销量和销售额。“销量为王”,“有了销量才有话语权”,在商界这是真理,因为销量太低,你将很难与厂家、代理商进行谈判,厂家的促销活动和费用支持将明显减少甚至取消,你的进货成本将随之提升,盈利水平将会大幅下降。超市应秉持薄利多销的原则,尽可能多做促销活动,最大限度减少超市周边顾客的流失,宁愿“丢利不丢市场”,只要客流量有保证,目前经营困难只是暂时的。同时,应改变“守株待兔”等客上门的被动销售模式,主动出击,积极联系企事业单位的社团购买,提升销量和进货谈判的话语权;团购做得多了,对超市来说是很好的广告宣传,也会极大提升超市形象和影响力。所以每当春节、中秋节临近,很多超市都会耗费大量精力,不遗余力“抢夺”职工人数较多的大中型单位团购,即使经济效益一般,因为他们明白在这个“抢夺销售”的时代,如果被他人抢了去,销售和市场就不再是你的。
      其次,全力以赴提升客流量。随着网上购物的兴起,越来越多的年轻人进店购物的意愿在下降,越来越习惯于手机端购物,五六十岁的“银发一族”也开始尝试线上购物,而以前习惯进店购物的老年人由于身体等原因在逐渐减少,从而导致超市客流量逐年下降,使得这几年超市日子也越来越难过。为提升客流量,超市应做好以下几项引流工作:一是尽量增加面食、炒菜、烘焙等现场加工品类,只要做出特色,其他超市就很难模仿,避免了与其他超市的同质化竞争,周边居民顾客也会习惯前来购物;二是蔬菜、水果、蛋品、生肉等生鲜品类尽量多做低价促销活动,以吸引消费者前来购物,这些品类是超市“快销品中的快销品”,顾客价格敏感度极高,消费频次又特别高,顾客几乎每天都要购买,所以生鲜类产品多做活动,会极大提升客流量;三是升级店面,提升店面形象,提升顾客购物舒适度和多种购物体验感,以吸引年轻人进店购物。80后、90后的年轻人已成为购物主流群体,对价格相对不敏感,利润贡献率自然也会较高,但对购物环境要求较高,所以超市应对店面进行主动升级,以吸引更多年轻人前来购物。
  三、努力涉足微信社群团购,拓展线上销售业务。商品的极度丰富及购物渠道的多样化,促使中国商业经济多年前已从卖方市场转向了买方市场,消费者对价格、质量等商品信息的获知能力和了解程度与卖方基本对等,可以随意从任何渠道购买任何商品,而且随着移动互联通信技术的高速发展和物流业的高度发达,越来越多的消费者习惯线上购物,享受便捷购物带来的体验。但同时消费者对购物满意度、商品品质要求和商品功能的小众化需求却越来越高,催生了抖音、直播、微信社群等新型销售模式,目前直播带货模式正站在风口上,但存在抽成过高、数据造假、产品质量难以保证等不足。生命力最旺盛最长久的应该是微信社群销售模式,以小区、公司、好友、爱好等区分分别建立不同的微信群,由宝妈、大妈等担任团长的新型销售模式正在快速发展。超市应尽可能多组建微信社群,先由超市员工担任社群团长,在条件成熟时逐步发展小区宝妈、大妈担任团长,因为有她们做信誉背书,能大幅度提升销售额,并能有效降低工资、保险、物流费用等成本。微信社群销售应尽量做到线上支付,并线下引流到店取货。同时,超市应及时发放佣金并适当提高团长佣金比率以调动团长的积极性,并通过对团长进行及时有效的培训,提升团长管理群的能力,提高群的活跃度与活力;当超市微信社群数量达到一定规模时,可减少甚至取消其他促销活动广告,多在微信群内发布相关信息,以减少广告发放的人力和财力成本。
  超市在做好以上几点的同时,应更多做好商品品类管理,为顾客提供更多优质产品,提升顾客生活满意度与幸福感指数,从而更好提升超市经营水平,让超市平稳度过后疫情时代的困难时刻。
      (保障板块 蔡治德)